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90后的發際線在快速后退,植發的好生意在闊步前進

韓璐 來源:21世紀商業評論 2020-07-03
焦慮的男性,愛美的女性,前赴后繼。

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新冠疫情來襲,餐飲、零售等線下業態打擊,同樣基于線下服務,植發行業反倒迎來逆勢擴張的機會。

大麥微針植發(下稱“大麥”)創始人李興東告訴《21CBR》記者,2-3月期間,大麥響應國家政策關閉國內門店,但依舊有大量用戶前來咨詢預約,恢復營業后,重新進入擴張期,在美國的芝加哥分院已于6月正式恢復運營。

“業務有受到波及,正因為疫情對線下實體的沖擊,出現低價轉讓的門店,成了大麥并購擴張的時機?!崩钆d東說,上半年,大麥籌建了福州、合肥、重慶和南通新分院,擴建裝修了位于西安、鄭州和深圳的分院。他表示,大麥現金流充沛,拓城計劃還將繼續,“我們從一線城市向省會城市擴張,現有33家分院,未來3年內,我們計劃國內再增加10-20家分院”。

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“大麥”是國內第一家民營植發機構,成立于1997年,過去幾年,迎來迅速擴張期,“禿”然爆發的植發行業,依舊紅火。

脫發焦慮

植發可看作一種微創手術,移植的是人體最小器官毛囊。

人的頭皮一般分布有7萬-12萬個毛囊,現代植發技術,便是取用戶自身頭皮(主要是毛囊最密集的后枕部位)部分毛囊,移植到脫發位置,這樣,毛囊本已壞死或者萎縮的區域能有毛囊生發。一般一次性移植毛囊在3000-5000個左右,收費多以單個毛囊計,國內一般一個毛囊約10-20元人民幣。

植發一度只是公立醫院整形科中的一門分支,李興東就是醫生出身,早年在醫院整形科工作,負責植發手術。2006年之前,植發行業始終是小眾領域,更多局限在治療層面,早年用戶多為燒傷、燙傷的患者,不少是孩子,植發明顯改善患者的生理和心理狀態。

分屬醫美的植發手術,由于工作量大、手術時間長,很多有年資、有經驗的醫生不樂意做。李興東卻在植發技術熟能生巧后,認定是門大生意,因為植發和醫美稍顯不同,治療往往直接改變患者形象,建立自信,這是他一直堅持在該行業的原因。

從流行的技術上區分,植發行業一般分為鑷子植發和微針植發。

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前者的操作手法,是在頭皮上做切口,用鑷子輕輕把孔撐開,另外一只鑷子把毛囊放入,能批量復制且價格便宜,2-4人的技師組合即可完成,操作成本低。

后者用細針(植發筆)直接將毛囊種在皮下,微針產生的孔,比傳統植發要小1/3,創傷小,植發密度高,還能把握毛囊的方向。微針植發要6-8名技師操作,一臺植發手術時長6-8小時,分解、裝針、植入操作成本高,技術要求更高,客單價比鑷子植發高50%左右。

2006年,李興東第一次參加世界植發學術大會,引入了創傷小、難度高的微針植發技術,將創立的“科發源”定位為微針植發機構,其后,數家機構加入微創領域,技術推動下,迎來第一波快速發展期。2012-2016年間,科發在全國就拓展了20余家分支機構,用戶以溢脂性脫發的男性為主,植發滲透率非常低。

1593735758546458大麥微針植發創始人李興東

李興東說,早期消費群體以保持形象的男性居多,行業一度不溫不火,技術成熟度與口碑一直是行業競爭的重點,“男性用戶消費比較理性,加上植發不是疾病范疇,不屬于時效性剛需醫療,廣告效果沒有那么直接”。

2017年后,環境發生變化,脫發的低齡化日漸受到關注,年輕人就業、學習、家庭等壓力增大,脫發日益普遍。據數據統計,2019年中國約有2.5億脫發人群,其中男性約1.63億,女性約0.88億,其中,30歲左右的人群增長最快,比上一代人的脫發年齡整整提前20年!

就年輕人群而言,脫發不只影響形象,且間接波及擇偶、求職等現實問題,這種“脫發焦慮”,在網絡上發酵,帶火了防脫洗發水、生發液、發際線粉,更拓展了植發行業的增量客群,成為部分人的“剛需”。

不止于此,植發正從醫療變成醫美,大量愛美女性希望再造頭發,或者挪到更合適的位置上,例如能有“三庭五眼”的效果,發際線有個完美比例,這類微針植發客單價2.5萬-3萬元,日漸在很多女性間流行,性質從治療向改善型轉換,延展了客群,進一步帶熱了行業。

200億生意

市場增量擴容,企業增速加快。

以大麥為例,全國門店月均微針手術量大致在3000-5000臺不等,70%的客群為男性,年齡段集中在25-35歲之間適婚人群以及50-60歲的中年群體。

根據操作醫生的年資,一臺手術價格從數萬到數十萬元不等,毛利高達60%-70%,平均凈利潤率接近30%。曾有一名老用戶找到李興東,他在第一次植發后,原生發因年齡增長繼續脫落,希望在新的脫發區域二次植發,這類復雜手術的價格,大概一臺要30萬元。

2019年,大麥整體營收接近10億元,同比增長超過50%,前些年的復合增長率幾乎達到100%。行業的年均增速則達50%-80%。李興東預計,未來5年內,大麥營收將至少保持30%的復合增長率,他相信,植發行業的發展,將伴隨人們對美好形象的追求,經歷穩步增長。

數據顯示,2018年,我國植發行業市場規模約為120億元,預計2020年,植發行業市場規模將突破200億元。李興東透露,早年植發行業的平均凈利潤率超過30%,由于利潤頗豐,新晉品牌也扎堆進場,服務機構日益增多。

2018年以來,頭部企業普遍增加廣告投放,加大市場教育,拉動需求增長,一波植發廣告快速占位,大麥微針植發、碧蓮盛、雍禾植發、瑞麗詩“四大家族”頻繁出現在公眾視野中,在網絡上,“植發”關鍵詞的傳播熱度始終保持在高位,曾經默默無聞的植發業走出小眾群體,漸成大眾焦點。

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目前,大麥的擴張按照華東、華北、華中、華南四個大區做密度滲透,門店平均面積在1500-2000平方米,通常一家分院30人左右,新開門店會由成熟門店核心人員帶領起步,同時采用“定向統一培養”的模式培訓新團隊補充新生力量,從而讓新店面快速打開市場。

李興東的視野,同時不再局限國內。

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2019年9月,他將科發源更名為“大麥”,升級了全國30多家門店,主要考慮的就是“科發源”辨識度低,不利于海外戰略,“科發源的英文名kafuring,對老外來說,并不好記,Barley(大麥的英文)作為通用名詞,更容易被記住”。

之所以看好海外市場,是因為中國植發技術與價格的比較優勢。以美國為例,一個毛囊6-10美元,植發行業的客群,局限在35歲以上高端客戶為主,大麥可直接以更具性價比的價格,拓展歐美發達市場的消費人群。

2018年8月,大麥設立美國芝加哥分院,李興東一度計劃,未來3年在海外新增20家以上的大麥微針植發醫院。無奈,受疫情影響,海外擴張不得不放緩,具體執行將暫時延后至2021年。

一站式方案

未來一年,大麥在國內業務的發展會按部就班,保持節奏。

“大家越來越發現,以往激光、注射的效果,遠不如植發立竿見影,一定程度上,毛發問題引發的消費成了剛需,疫情期間,植發需求未曾減少?!崩钆d東告訴《21CBR》記者,包括植發在內的毛發產業雖已存在多年,現階段依舊處于發展上升期,空間巨大。

大麥準備從植發到構建毛發產業鏈,從產品到養護到科研、診療、手術,一站式解決毛發問題。

毛發健康問題催生了洗護、治療、醫美等多個產業,從防脫洗護產品,到植發機構、假發企業,構成龐大的毛發產業鏈。李興東估計,按照毛發產業鏈上下游來算,中國市場可達千億,全球市場規模將達萬億,“因為生活習慣、社會環境等問題,存在毛發問題的人群逐漸增加,且問題復雜多樣,比如脫發、稀疏、頭發亞健康等,人們對于手術與非手術治療的認識也不全面,兩者結合的效果不夠理想,我們還有機會?!?

一個明顯的問題是,許多機構將植發渲染為治療脫發的主要甚至唯一手段,消費者對植發也有誤區,認為一植發,就一勞永逸,沒有太講究養發、固發。

“在毛發治療中,毛發移植本來處于最后一個環節?!崩钆d東解釋,不同脫發類型,應采取不同的治療方法,常見的臨床脫發類型,有斑禿、雄激素性脫發,有化療、藥物引起的脫發,激素變化、營養不良等也容易導致脫發,“首先要診斷脫發類型,植發前,應有一個非手術治療的環節,就是先用藥、再植發”。

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李興東希望行業能慢下來,他倡導“植、養、固”,避免行業過度醫療,對待業務擴張,他的態度也很謹慎,始終認為植發屬于醫療領域,植發治療后,效果是否理想影響品牌聲譽,“欲速則不達,快不得”。

他明顯感覺到,大量新機構低價攬客,一味求快,已給這個新興行業帶來信任危機,技術人員水平良莠不齊,植發技術速成班也隨處可見,原本2-3年的上崗培訓,甚至壓縮到了兩三天,原本的慢工出細活,成為“速食快餐店”。

按照李興東的說法,在大麥,每一位植發技術人員要經歷半年到一年的培訓后才能上崗,且要經過取發、分發、布局、種發四個操作步驟輪崗;薪資上,經驗豐富的植發醫生薪資較高,高昂的人員成本,是植發手術高客單價的重要原因。由于人員成本高企,最近幾年,植發行業的凈利率已經降至10%-15%。

“從行業起步到現在,植發的價格并沒有太大漲幅,以前貴是因為用戶少,現在量起來了,規?;?,成本增長的同時,行業并沒有再提價。對于一名植發醫生來說,月均50臺左右的手術量,幾乎連軸轉,要確保優質的人員從事這個行業,成本勢必增加?!彼忉屨f。

截至2020年6月,大麥已累計服務60余萬名脫發患者,完成約19萬例植發手術。李興東一直在等待合適的資本機會,“由于疫情期間手術量下降,今年營收肯定會有影響,但我們現金流情況良好,這些年并不急于融資,比起資金投入,我們更希望有資源的資方加入,推動大麥的發展”。


(編輯:陳曉平)
相關標簽: 大麥微針植發  
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